如果把時間撥回到十年前，那時的體制外教育還只有語言培訓和 K12 培優(yōu)如火如荼，和這些細分領(lǐng)域相比，專業(yè)教育的內(nèi)容稀缺性非常高，比如財經(jīng)教育。2006 年，高頓財經(jīng)通過和上海財經(jīng)教育的合作，成為第一批開始做企業(yè)內(nèi)訓的財經(jīng)教育機構(gòu)。

　　“財經(jīng)教育的普及經(jīng)過了一個 to B 到 to C 的過程，”高頓財經(jīng)的聯(lián)合創(chuàng)始人李珂說，因為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不足，進入早期市場時高頓聘請了很多“強悍”的老師學者。直到 2008 年，才慢慢從企業(yè)級市場中發(fā)現(xiàn)了個人需求，于是公司開始切入 C 端培訓業(yè)務，主攻類似 CFA 這樣的國際知名證書培訓。

　　很快，高頓發(fā)現(xiàn)了財經(jīng)人群的特殊性：他們很專業(yè)，一旦進行后很難再做跨行流動，這時高頓提出了這樣的構(gòu)想，能否打造一個財經(jīng)終身學習產(chǎn)業(yè)鏈，能滿足財經(jīng)人士從入行到深造的全部需求呢?

　　十年后，高頓財經(jīng)傳統(tǒng)的線下業(yè)務已經(jīng)在北上廣深及各省省會布局，在全國有近 20 所分校。線上方面，也已經(jīng)形成了面向企業(yè)、政府機構(gòu)的 高頓財務培訓業(yè)務群，包括財經(jīng)職業(yè)資格和職業(yè)能力訓練的 高頓財經(jīng)業(yè)務群，以及主打線上職業(yè)教育、考證類課程、財經(jīng)及理財知識傳播的 財經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務群。

　　“只要一個人想學和財經(jīng)相關(guān)的內(nèi)容，我們都能涵蓋到。”李珂說。

　　線下 to B 起家，如何做到線上業(yè)務占 60%?

　　2009 年，高頓財經(jīng)的業(yè)務已經(jīng)在上海地區(qū)出具規(guī)模。“既然已經(jīng)在線下驗證了用戶需求，我們想解決的就是教育資源(分布不均)的問題，如何讓更多同學來學習?”李珂表示。2012 年，高頓成立了網(wǎng)校事業(yè)部，用專門的人才來解決線上學習的技術(shù)和內(nèi)容問題，但那時的做法還是照搬線下的課程，學員很難全部堅持下來。

　　第二年，高頓開始思考起“學習產(chǎn)品”和“學習流程”這兩件事，于是“任務制學習平臺”的概念在高頓內(nèi)部被提出，針對線上學習完全不同的學習場景，李珂認為需要把整個學習內(nèi)容切分成很多有規(guī)劃的、可供考核的學習任務。“如果說傳統(tǒng)的線上業(yè)務關(guān)注的是學習效果，現(xiàn)在需要關(guān)注的就是學員的學習階段，因此高頓的發(fā)展方向是學習場景、教育大數(shù)據(jù)和智能化學習。”

　　李珂介紹，“高頓網(wǎng)校”是高頓很重的一款 to C 的產(chǎn)品，在把很多從業(yè)類的培訓課程互聯(lián)網(wǎng)化以后， 目前網(wǎng)校已經(jīng)有超過 200 萬注冊用戶和近 25 萬付費用戶，網(wǎng)校課程涵蓋了 20 個大類的 2000 多門課程，形式從公開課到 1v1 不等。他介紹，高頓有一支 500 人左右的研發(fā)和講師團隊(全職 150 人)，其中 70% 以上都是金融和財會方向的碩士。

　　除了為財經(jīng)人群準備的專業(yè)內(nèi)容，高頓還開設(shè)了很多泛財經(jīng)類的投資理財和職業(yè)分享課程。李珂介紹，從前半年股市開始很瘋狂的時候，高頓漸漸發(fā)現(xiàn)了投資理財和金融風險識別對個人的重要性，因此開始和一些媒體尋求內(nèi)容合作。“隨著中產(chǎn)階級的崛起，家庭財富管理的理念一定會深入人心。”李珂說，未來高頓還會引入更多和新媒體的合作。但是和羅輯思維、《李翔商業(yè)內(nèi)參》這樣的知識交易類產(chǎn)品不同，高頓財經(jīng)未來只會專注在財經(jīng)和金融內(nèi)容上。

　　如果打開高頓網(wǎng)校的主頁，會發(fā)現(xiàn) App 一欄中列出了 9 種不同功能的產(chǎn)品。李珂介紹，其實高頓的產(chǎn)品遠不止這些，作為“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的產(chǎn)品范例，題庫是高頓很重要的流量入口。李珂介紹，目前高頓的題庫中一共有 26 萬道題目，而且使用頻率非常高，每款產(chǎn)品的活躍人數(shù)都上萬，最熱門的考證類題庫活躍人數(shù)十幾萬。

　　對一個有完整學習產(chǎn)品的機構(gòu)來說，學員的學習軌跡(比如題庫做題數(shù)據(jù)、錄播觀看內(nèi)容)非常重要。李珂表示，這些數(shù)據(jù)可以幫助教研團隊設(shè)計內(nèi)容，然后再推送給用戶，目前 20% 的來自微信公眾平臺和 App 推送的答疑都是后臺根據(jù)學習記錄自動匹配的。網(wǎng)校的 300 多名員工中，技術(shù)就有 100 多人。李珂透露，高頓近期還會推出一款以智能技術(shù)和教學大數(shù)據(jù)為積累的產(chǎn)品。

　　總的來說， 高頓的線上業(yè)務已經(jīng)占了業(yè)務總體量的 60%，80% 的用戶都來自線上。但對于這么多款產(chǎn)品并沒有整合到一起去的原因，李珂認為，學員在特定的學習場景下并不一定需要所有功能，高頓更在意能不能解決他們的問題。

　　“很多時候我們不能只考慮互聯(lián)網(wǎng)+教育，還要考慮教育+互聯(lián)網(wǎng)，”李珂說。“這個過程就像我們要把學員送到很遠的目的地去，過程中不但要‘造路’，還要‘造車’，‘車’就是我們的教育產(chǎn)品。”

　　當?shù)讓拥恼n程邏輯構(gòu)建好后，下一個問題就是，學員從哪來?

　　高頓的 25 萬付費用戶平均使用產(chǎn)品 3 年，還有很多已經(jīng)跟隨了高頓 10 年。在獲客方面，高頓會使用社群化學習(如直播平臺和互動平臺)和第三方平臺(如騰訊課堂和網(wǎng)易公開課)的方式，因為很多用戶屬于在職人群，社群化學習的方式能讓他們感受到學習氛圍，從而提高學習的動力。

　　既然想做一門針對財經(jīng)人群的終身學習的生意，延長用戶的生命周期非常重要(也就是復購)，這就需要不同產(chǎn)品之間的導流。李珂介紹，一個財經(jīng)小白用戶從入門開始，就需要準備從業(yè)資格考試，考過后需要財經(jīng)類的招聘課程服務，入職后還需要學習更高級、更垂直的內(nèi)容，這就是一個財經(jīng)人士的完整學習鏈條。“學員的每個階段都會產(chǎn)生新的需求，只要他們有需求，就會發(fā)生重復購買。”李珂說。

　　李珂也同時坦言，一些業(yè)務層面的(即 2B2C)的數(shù)據(jù)還沒有完全打通，以后會從企業(yè)用戶中深挖個人用戶，另外從業(yè)務的延展線上多做文章。比如很多產(chǎn)品 80% 以上的用戶都是正處于職業(yè)發(fā)展關(guān)鍵點上的大學生，高頓會針對他們和高校做課程共建、教學研發(fā)和教師服務，目前已經(jīng)和全國近 80 所大學建立了合作關(guān)系。

　　付費方面，高頓同樣采取預付的模式，因為定位相對高端， 客單價也較高，課程周期在 3-6 個月，完成率在 80% 以上，營收狀況和獲客成本暫時不做透露，但高頓整體已經(jīng)實現(xiàn)盈利。

　　和智聯(lián)招聘合作，B2B 業(yè)務還有哪些想象?

　　發(fā)展至今，高頓仍然沒有放棄 to B 業(yè)務，對他們來說，這是了解企業(yè)用人需求的最直接的途徑。李珂介紹，高頓目前有 36000 多家企業(yè)級用戶，平臺為他們提供了 300 門付費公開課(多是 3-5 天的短期課程)，還有一些針對性較強的課程(比如成本管理)，另外高頓還會根據(jù)企業(yè)的實際情況制定培訓方案，做定制化服務，甚至還有作為增值服務的整套人力資源解決方案。

　　在 to B 用戶的選擇方面，李珂表示還是會面向一些大型企業(yè)，目前中石油、中石化、阿里巴巴、海爾集團等企業(yè)都是高頓的用戶。

　　2015 年年初，高頓成立 9 年之后拿到了來自新東方在線的 3500 萬美元 A 輪戰(zhàn)略融資。李珂表示，這時拿到融資不僅是出于資本層面的考慮，還有投資方對教育的理解和經(jīng)驗。新東方在線能帶來很大的流量，其中有很大比例都是對高頓來說十分重要的大學生用戶。

　　李珂補充說：“最重要的，是新東方在線有豐富的校區(qū)擴展經(jīng)驗，他們有成熟的運營模式，知道如何把一個教育集團帶到全國去。”對教育品牌來說，業(yè)務下沉后仍舊保持產(chǎn)品品質(zhì)十分重要。“目前的情況是，北上廣深人群的學習需求很強，但是二三線城市的經(jīng)濟發(fā)展程度不同，用戶的意識還在喚醒的過程中。”李珂表示，高頓正在這些從這些城市的企業(yè)、學校、個人中同時尋找突破口。

　　人才培養(yǎng)的下一步一定是人才輸送。8 月，高頓與前程無憂宣布達成戰(zhàn)略合作，雙方表示，將從職業(yè)教育、企業(yè)培訓和專業(yè)人員就業(yè)幾個維度為財經(jīng)人群提供求職服務。李珂認為，職業(yè)教育與求職就業(yè)密不可分，前程無憂的 B 端和 C 端資源，將為高頓導流，給財務人員提供就業(yè)機會。

　　36 氪了解到，高頓的 B 輪融資已經(jīng)到位，投資方暫時不能公開。但是李珂表示，高頓發(fā)展至今，運營體系已經(jīng)相對完善，資本助力是一方面，更重要的是能對接什么樣的資源，完善高頓自己對財經(jīng)“終身學習”的構(gòu)想。

　　十年不短不長，但足夠一個教育品牌從樹苗長成大樹，無論線上還是線下，教育最終拼的還是品牌，而品牌由教學質(zhì)量直接決定。

　　對高頓來說，內(nèi)容和經(jīng)驗仍舊是強壁壘。李克認為，因為長時間的線下積累，高頓很了解學生的學習習慣和學習特點，而足夠的數(shù)據(jù)量又能“反哺”課程體系設(shè)計。對于企業(yè)需要什么樣的財經(jīng)人才，高頓有十足的把握。“別人以考試培訓為主，但我們身上有很多 to B 的影子。”李珂說。